Wirtschaftswissen und Mittelstand

 

Lifecycle-Finanzströme von Geschäftsbeziehungen: Der Aufbau von Kundenbeziehungen lässt sich ebenso als Investition auffassen, die analog wie diese Kosten verursacht und Erlöse erzielt. Auch hierin demonstriert das Balanced Scorecard-Konzept durch die Verbindung von Finanz- und Kundenperspektive seine Stärke. Das Lifecycle-Konzept zur Berechnung des Kapitalwertes einer Geschäftsbeziehung basiert auf der Erfahrung, dass die Kunden-Geschäftsbeziehung über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu Kosten und Erlösen führt: diese lassen sich entsprechend diesem Lebenszyklus zuordnen. Dieses Verfahren ist besonders für Branchen erwägenswert, die über ausreichend kundenspezifische Daten zur Kaufhistorie verfügen: beispielsweise im Versandhandel oder bei Banken, Versicherungen und anderen Finanzdienstleistern. Bereits die Zuordnung dieser Daten auf bestimmte Geschäftsbeziehungen kann Informationswerte bezüglich der Rentabilität einzelner Kunden schaffen. Im investitionsorientierten Ansatz des Lifecycle Costing wird anstatt mit Kosten und Erlöse mit Auszahlungen bzw. Einzahlungen gerechnet. Beispielsweise umfasst die Aufbauphase der betreffenden Geschäftsbeziehung die Perioden 1 bis 3. In diesem Zyklus fallen nur Auszahlungen -z.B. für Pre-Sales-Akquisitionen, Mailings, Außendienstbesuche, Werbung, Angebote, Verwaltung- an.

 

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